Tout au long de cet été nous vous proposons de découvrir en avant-première un article issu du prochain livre blanc du C*CM (Center for Customer Management – référence française de la recherche académique en stratégie client).
Le Center for Customer Management (C*CM) rassemble 12 universitaires français d’horizons divers à la pointe du management de la relation client, désireux de favoriser les échanges entre les milieux académique et professionnel, et de contribuer ainsi à la réflexion des responsables, consultants et experts du management des clients :
Des entreprises partenaires participent également activement aux réflexions du C*CM et le soutiennent financièrement. Elles nous apprennent autant que nous leur apprenons. Leur fidélité nous est précieuse et sans elles le C*CM n’aurait pas de sens.
Un livre blanc sur les recherches en management de la relation client… by C*CM !
Le management des clients est devenu en quelques années une priorité stratégique pour de nombreuses entreprises : acquisition de clients, intelligence client, amélioration de l’expérience client, programmes relationnels, management de communautés de clients, dématérialisation de la relation, etc. Pour étudier en profondeur ces questions stratégiques, le C*CM mobilise les nombreuses recherches publiées en Europe et aux États-Unis.
Après discussion avec divers chefs d’entreprises, nous avons constaté que peu d’entre eux suivent la littérature académique sur les problématiques client. Plusieurs raisons expliquent cet état de fait :
Et pourtant, nos partenaires reconnaissent que beaucoup d’outils et de grilles d’analyses qu’ils utilisent proviennent de la recherche !
Riches de ce constat, nous avons décidé de leur faciliter la vie en éditant chaque année un livre blanc qui regroupe une vingtaine d’articles de recherche liés à la stratégie client qui pourraient les intéresser. La première édition de livre blanc est parue en septembre 2018 et a rencontré un véritable succès.
Les articles qui composent ce livre blanc ont été choisis par les membres du C*CM dans des revues classées par le CNRS. Cette année, Grégoire Bothorel (Numberly), a participé à cette édition en proposant un article sur vingt. Les contributeurs ont synthétisé, contextualisé et illustré les articles sélectionnés, au travers de plusieurs rubriques qui rythment les fiches de présentation : la problématique client, ce que dit la recherche sur ce thème, le so what qui explique comment l’on peut en tirer parti dans les pratiques d’entreprises, et le regard des pros dans lequel nos entreprises partenaires livrent leur analyse.
Nous n’avons pas la prétention d’avoir choisi les « meilleurs » articles mais ceux qui sont susceptibles d’intéresser les professionnels, car ils débouchent sur des réponses concrètes, des recommandations pratiques. Nous sommes tous d’horizons différents, certains plus sensibles au digital, d’autres aux services, d’autres encore aux programmes de fidélité ou à l’expérience client… Cette diversité colore le livre d’approches complémentaires.
Un premier jeu d’articles a été présenté à nos partenaires qui ont commenté et sélectionné leurs préférés. Cette co-création du livre blanc a été un véritable plaisir pour tous.
Comment le design peut-il combler les décalages entre les objets tangibles et intangibles (produit, services, technologies, communications, bâtiments, etc.) que l’on conçoit (ce qui est) et les attentes de la population dans toute sa diversité (ce qui devrait être) ?
1. Clarifie les approches du design inclusif :
• Design accessible : capacités d’accès et d’utilisation
• Design pour tous : utilisables par la plupart sans besoin d’adaptation supplémentaire
• Design universel : sensibilité à la variété des besoins uniques pour réduire les barrières inutiles et exclusives
2. Promeut un design :
• Centré utilisateur et créateur de valeur (fonctionnalité, utilisabilité et acceptation par tous)
• Intégrant les réponses des personnes (DARE: Design, Appraisal, Response, Experience)
• Redonnant une place centrale aux valeurs de justice, d’égalité et de responsabilité dans le design
Plusieurs perspectives complémentaires permettent d’envisager l’enjeu d’inclusivité et d’aller vers des offres toujours plus adaptées aux capacités humaines (cf. figure ci-après, reprise de l’article). Dans l’idéologie néo-libérale, les organisations doivent faciliter l’accès aux services et offres sur un marché et chacun peut ensuite s’en saisir librement. Une technologie se doit, par exemple, d’être intuitive et « user-friendly ». La recherche de justice sociale conduit à rechercher un engagement égal de chacun dans l’accès aux offres et dans l’extraction de leur valeur. Enfin, les dernières approches mettent l’accent sur le potentiel de chacun et sur la possibilité de déléguer aux individus une partie croissante de pouvoir (empowerment) dans la conception et l’utilisation des offres.
Les chercheurs s’interrogent également sur les mécanismes qui expliquent ce lien négatif entre l’écart de rémunération et la satisfaction des clients. Ils montrent que l’écart de rémunération contribue à dégrader la culture client de l’organisation et génère des comportements opportunistes de la part des collaborateurs vis-à-vis des clients (par exemple, vendre à tout prix au détriment des intérêt des clients). L’hypothèse avancée par les chercheurs est que les écarts de rémunération encouragent la concurrence interne entre les collaborateurs, au détriment des clients.
Les différents niveaux du design inclusif
– Créer des expériences accessibles, équitables et immersives grâce à la participation des utilisateurs au processus de design
– L’inclusion est une bonne pratique qui conduit les organisations à innover et croître et à renforcer la relation à la marque
L’inclusion est un sujet important et au cœur des problématiques marketing. Il est intéressant de se placer dans la position de clients qui ne disposent pas de toutes les capacités et de développer des services en fonction de chacun d’eux. L’inclusivité doit être mieux mise en exergue dans les stratégies clients.
L’inclusion participe des enjeux sociétaux et de développement durable que les entreprises doivent développer. Un volet sur le numérique apparaît comme particulièrement pertinent dans le domaine des relations clients.
A bientôt !